2. IHK-Forum Zukunft Vertrieb in Künzelsau: Stellvertretender Konzernsprecher der Würth-Gruppe, Peter Zürn zu „Vertrieb als Königsdisziplin für Unternehmenserfolg“

21.07.09

Ausgesprochenes Ziel der IHK Heilbronn-Franken sei es, sowohl Vertriebsstrukturen aufzuzeigen, die Erfolg bringen und zudem die besten Köpfe für den Vertrieb in der Region zu finden, sagte Heinrich Metzger, Hauptgeschäftsführer der IHK Heilbronn-Franken bei dem 2. IHK-Forum Zukunft Vertrieb, für die die Adolf Würth GmbH & Co. KG am Donnerstag Abend Gastgeber war.

Vor allem auch der Stellenwert des Vertriebs in der öffentlichen Wahrnehmung müsse verbessert werden. Einige Schritte wurden dazu bereits unternommen: Unter anderem wird ab dem Wintersemester 2009/2010 am neuen Campus der Hochschule Heilbronn in Schwäbisch Hall der Studienbetrieb mit drei Studiengängen mit Schwerpunkt Vertrieb aufgenommen. Metzger bedankte sich bei der Firma Würth, die dieses Vorhaben neben der Bausparkasse Schwäbisch Hall, der Stadt Schwäbisch Hall und der Raumschaft finanziell und ideell unterstützt.

Rund 160 Unternehmensvertreter folgten am Abend gespannt dem Vortrag von Peter Zürn, Stellvertretender Sprecher der Konzernführung der Würth-Gruppe. Zürn, der von 2002 bis Ende 2008 als Geschäftsführer der größten Einzelgesellschaft des Konzerns, der Adolf Würth GmbH & Co. KG, tätig war, berichtete viel Interessantes über die Kernkompetenz bei Würth, die sich durch alle Gesellschaften des Konzerns zieht. Auch mit Blick auf andere Unternehmen brach Zürn eine Lanze für den Vertrieb: „Vertrieb tut überall gut. Egal, was sie produzieren oder anbieten, die entscheidende Frage auch im Hinblick auf den Wettbewerb ist doch: Wie können wir das besser verkaufen?“

„Die große Herausforderung unseres Vertriebs ist es, immer wieder aufs Neue eine passgenaue Beziehung zwischen Außendienstmitarbeitern und Kunden herzustellen“, so Zürn. Auch im Vertrieb müsse geforscht und entwickelt werden, um mit innovativen Ideen Marktanteile zu gewinnen. Die Messbarkeit von Leistung sei zudem wichtig für den Würth Direktvertrieb.

Im anschließenden Gespräch mit Prof. Dr. Rainer Schnauffer vom Lehrstuhl für Vertrieb an der Hochschule Heilbronn verriet Zürn, dass aber Führungstechnik alleine nicht zum Erfolg führe. Die Motivation der Mitarbeiter sei essenziell. Entscheidend sei bei Würth, dass die Mitarbeiter mit der höchsten Anerkennung die Verkäufer im Außendienst seien. „Und es ist die Leidenschaft, mit der wir die Dinge tun, die uns vom Wettbewerb unterscheidet“, sagte Zürn, dem man die eigene Begeisterung für das Verkaufen ansieht.

Wer der perfekte Mitarbeiter für die Königsdisziplin Vertrieb sei, konnte Zürn so nicht beantworten: „Ich kann nur sagen: Wer nicht menschenscheu ist und Spaß hat mit Eigendisziplin und grundsätzlich viel Freiheit zu arbeiten, für den ist es der härteste leichte Job und der leichteste harte Job.“

Beim 3. IHK-Forum Zukunft Vertrieb am 5. Oktober 2009 bei der Bausparkasse Schwäbisch Hall wird Gerhard Hinterberger, Vorstand der Bausparkasse Schwäbisch Hall, Gastredner sein. Weitere Informationen stehen im Internet unter www.zukunftvertrieb.eu.